Como
captar e fidelizar clientes com a crise
Parece fora de
contexto falar em captação e fidelização de novos clientes quando o clima geral
é de preocupação e revisão de gastos. No entanto, a maioria dos especialistas
garante que o varejo farmacêutico tem as ferramentas de que precisa para captar
e fidelizar novos compradores, mesmo neste momento de turbulência política e
econômica. O preço é uma importante estratégia de captação, mas não fideliza. O
preço atrai, mas o cliente analisa outros fatores antes de decidir voltar à
loja.
Nem caro nem barato
Na visão do
sócio-diretor da Cherto Atco Educação Corporativa, Américo José da Silva Filho,
o preço tem sempre relação com a aparência, a forma de entrega, a localização.
“Tudo isso ajuda na formação da percepção do consumidor em relação ao preço.
Temos que pensar que preço não é caro nem barato. O que vale é a forma e o
ambiente em que o varejista está entregando o medicamento, já que todos são
iguais em todas as lojas. Temos que vender valor. Enquanto vendermos apenas
preço, o consumidor sempre vai preferir o mais barato”, analisa Américo José.
Processo contínuo
A fidelização de um
cliente deve ser um processo contínuo, com ou sem crise. Fidelizar significa
conquistar e manter uma parcela relevante das vendas, a começar por entregar o
básico, o que muitas empresas ainda não conseguem. “A fidelização ocorrerá se o
varejista possuir uma estratégia bem definida para garantir que a empresa vá
cumprir o que foi prometido. Se o discurso estiver diferente da prática, o
cliente vai embora e não volta mais”, frisa Olegario Araujo.
Confira 10 dicas da
palestrante, consultora de empresas e especialista em varejo, Silvia Osso, para
captar e fidelizar os clientes.
1- Chamariz- Promova ações de relacionamento e
entretenimento, como eventos de lançamento de produtos e aulas de maquiagem.
2- Diminua a
ostentação - O
uso de materiais sustentáveis e de custo relativamente baixo é muito bem-vindo
neste momento.
3- O humor sempre vence - Um
projeto de comunicação bem-humorado vende mais e “oxigena” o local. O mundo
vive um momento de grande instabilidade, portanto, nada mais atual do que
levantar o astral do consumidor.
4- Pode pegar - Quanto
mais o produto puder ser tocado, maior será a chance de venda. Mais do que
nunca, é hora de colocarmos o aviso: pode pegar, no lugar do tradicional não
toque.
5- Manequins
dinâmicos - Em
ocasiões especiais, dão uma graça à loja. Utilize os manequins que fazem performances.
Sem criatividade, não há como chamar a atenção do consumidor.
6- Comunicação
direta - A loja
deve usar a linguagem e os ícones de identificação e sinalização visual dos
produtos e categorias de acordo com o perfil dos clientes que atende.
7- Lugar incomum
- Uma forma de
realçar o caráter de novidade de uma loja é mudar a posição dos produtos da
ponta da gôndola, principalmente as mais visíveis, toda semana.
8- Visual limpo
- Lojas lotadas
de cartazes não funcionam mais. O segredo é destacar apenas a informação
relevante.
9- Exposição eficaz
- As gôndolas e
prateleiras não podem mais parecer simples expositores de produtos. Devem se
transformar em um espaço de experiência visual.
10- Promoção
inteligente - Faça
promoções diferentes, como criar uma área de ponta de estoque. Pratique preço
único, ora para uma linha de modelos, ora para uma determinada cor, ou ainda
dando descontos para produtos fora da estação. A promoção deve ter dia e hora
para começar e acabar.
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